By Peter Mohr

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Konflikte innerhalb von Wirtschaftsprufungsgesellschaften: Eine empirische Untersuchung branchenspezifischer Einflussfaktoren

Nadja Jehle analysiert anhand qualitativer Interviews branchenspezifische Faktoren, die zu Konflikten innerhalb der Wirtschaftsprüfungsgesellschaften führen können und dadurch Unzufriedenheit der hoch qualifizierten pros bis hin zu deren Kündigung nach sich ziehen kann. Diese Erkenntnisse können Grundlage für die Einführung zukünftiger fluktuationsreduzierender Maßnahmen sein.

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3 l Werkzeuge der Preisargumentation Für die Phase der Preisargumentation gibt es ein paar sehr nützliche Werkzeuge. Im Folgenden werden die griffigsten Werkzeuge dargestellt, die Ihnen helfen werden, Ihren Preis durchzusetzen. Relativierungs-Technik Sie können den Preis, der Ihrem Kunden im ersten Moment vielleicht als zu hoch erscheint, relativieren, indem Sie diesen in anderen Bezugsgrößen ausdrücken. So wirkt beispielsweise die Alarmanlage Secura XS dann recht teuer, wenn Sie diese für 5 370 Euro anbieten.

Würde man den Belag pur essen, wäre dieser sicherlich schwerer verdaulich. Wie bei einem Sandwich können Sie auch als Verkäufer den Preis Ihres Produkts dem Kunden leichter verdaulich präsentieren, indem Sie den Preis wie in einem Sandwich verpacken. Dazu nennen Sie vor und auch unmittelbar nach dem eigentlichen Preis wesentliche Vorteile und Nutzen, die das Produkt für den Kunden hätte. Damit servieren Sie dem Kunden den schwer verdaulichen Preis gewissermaßen zwischen zwei Nutzen-Brötchenhälften.

Und wenn Sie Gas geben, dreht der Motor hoch und Sie werden regelrecht in die Leder-Sitze gedrückt. “ 43 3. Das Produkt präsentieren Sprechen Sie hierbei in der Gegenwartsform und so, als ob der Kunde das Produkt schon gekauft hätte. Versuchen Sie auch, in der Vision alle Körpersinne (Sehen, Hören, Riechen, Schmecken und Tasten) anzusprechen. Durch diese Visions-Technik baut der Kunde ein angenehmes Bild vom Besitzen des Produkts auf. Affenfaust-Technik In einigen Regionen Afrikas fangen die Einwohner Affen, indem Sie eine Banane in ein enges Astloch legen.

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